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        经销商的“夹心层”现状：

（1）卖场与经销商关系

卖场与经销商关系核心在店面租金，经销商希望租金成本越低越好，而卖场当然希望租金收的越多越好，所以这就是一对必然的矛盾体，这个矛盾现在日益激发，尤其在一二线城市表现尤为明显，所以很多大城市现在涌现出了经销商“撤店潮”，但这对矛盾是始终存在且会长期存在的，虽互相矛盾，但也可以共存甚至共赢，只要在发展的过程中妥善处理好双方的关系和利益，加强沟通兼顾双方的利益立场，保证这对矛盾体良性和谐发展是可行的，也是必要的，经销商可以通过大卖场推广培育自己的品牌，卖场可以通过品牌经销商获得更多的利润。

（2）工厂与经销商关系

工厂有经销商核心关系存在于店铺的数量，工厂希望经销商多开店，店面越多越好，使更多的产品铺到店面，并及时收到货款。而经销商更多的考虑是选择哪个工厂、哪种产品才能赚钱？现在的经销商不比以前，一般只要拿到货都能赚钱，尤其是去年至今这个行情大家也都明白，真真赚钱的经销商并不多，在这样的行情之下拿货选货是很费神的一件事，所以经销商在开店拿货方面都会显得更为谨慎些，说来说去这也是一对相对隐性的矛盾体。

（3）工厂跟卖场的关系

工厂跟经销商这对关系以前似乎没那么尖锐，反正都是经销商的事，但是现在一些大卖场为了让经销商快速进入他们的卖场，他们会跟工厂打好套路，让工厂来给经销商施加压力，经销商不进也得进，因此经销商目前的处境好比“夹心层”，上压下挤，不开店不赚钱，开店也不一定赚钱，速度不快还可能被工厂淘汰，所以说日子也不是很好过。

（4）卖场与消费者的关系

消费者与大卖场的关系，主要看消费者满不满意？现在家具卖场的促销活动满天飞：类似买2000送1000的活动多不胜数，那么当中的送到底到底是谁来送？工厂送还是卖场送？其实大部分都是经销商在送？即使这么做了消费者会买账吗？可以告诉你，绝不会！他们大多都觉得家居行业水分太多，是暴利行业，尤其是达芬奇事件一出，消费者更是对此深信不疑，那么导致这种消费者对卖场这种不信任的心态是什么原因呢？其实从根本上来讲，不能怪消费者，只能怪行业里部分从业者不遵守游戏规则，盲目推崇恶性竞争，打价格战造成的，因此要营造良好的消费氛围，需要行业共同努力遏制不正当竞争。

【机遇】

城镇化和新农村建设潜在市场巨大目前我国城镇化平均水平在49%，城镇化不断发着就意味着农村人口大量进入城市，到2030年，城镇化水平预计将达到65-70%，市场消费潜力是巨大的，我们深圳家具研发院做过调研：中国目前共有13.4亿人，但能消费得起成套家具的人口还不到4亿，这就意味着还有8亿多将近9亿人潜在市场，所以说你们现在从事的经销商工作还在刚刚起步阶段，整个家具行业也还在发展中期，这也是为什么中国家具零售业这么多年一直保持增长，你们所从事的工作也是有潜力有前景的工作。

硬性需求仍然存在

房地产调控虽然存在，对家居行业有一定的影响，但我国人口基数有这么大，绝对消费值依然很大，硬性需求不会改变，只能有增无减，因为所有人都想消费更好的东西，过上更好的生活，所以说只要经济保持增长，消费就一定也会增长。

【挑战】

大多数经销商存在“偏安一隅”的心态

目前国内经销商最大挑战就是挑战的心态和能力，在于有没有改变自己改变行业的想法与勇气，大部分经销商目前都还是坚守“坐商”之道，选一个地方开一个店子，请几个人就算万事大吉了，其实这种“偏安一隅”的安逸心态能否把家具；零售业继续做大做强么？答案显然是否定，古语说“国富必先广地”说的就是这个道理，要想国家富裕强盛，必先拓展其疆域地界，家具经销商要想做大做强也不能只是偏安一隅享受坐商的安逸，而惧怕排斥行商的挑战。

改革发展之路

成为知识型经销商

大家都很容易理解，一个人的进步需要知识作为支撑，其一个行业进步的道理也是一样的，整个家具行业的进步就需要经销商这一群人知识的不断积淀。

做到这一点首先要提高经销商精神境界，做生意绝不仅仅是限于“养家糊口”，现在绝大部分经销商少说也有个几十百把万的，养家糊口当然是不成问题的，因此，要把事业拓展起来，把做大做强要作为一个信念坚持下去。刘忠燕